Définir sa stratégie marketing en 6 phases clés

La stratégie marketing structure l’ensemble de vos actions commerciales et votre positionnement business. Elle est à la base du succès de chaque entreprise et de chaque startup. Mais entre plan de croissance, ciblage de clients, concurrence et chiffre d’affaires, par quoi commencer ? Suivez la méthode Ellevate en 6 étapes pour gagner en temps et en efficacité !

Étape 1 : Analyser votre marché

Non : l’analyse de marché ne se limite pas à une simple étude concurrentielle. Cette phase prépare le terrain de toutes vos futures actions marketing et commerciales. Elle exige donc une approche systématique et approfondie.

L’objectif est bien sûr d’identifier vos véritables opportunités de croissance. Points d’analyse essentiels :

• Dynamiques sectorielles et tendances émergentes.
• Forces et faiblesses des concurrents directs et indirects.
• Positionnement prix et valeur perçue sur le marché.
• Canaux de distribution dominants et alternatifs.
• Innovations technologiques potentiellement disruptives.

La clé ? Aboutir à un diagnostic précis de votre situation concurrentielle et de vos axes de développement prioritaires. Au même titre que les étapes de la méthode Lean Startup, la phase préparatoire conditionne le succès de votre stratégie.

Étape 2 : Définir vos objectifs marketing

Maintenant que vous avez votre data, votre analyse, il va vous falloir un plan d’action marketing concret, tout en identifiant précisément qui vous souhaitez toucher. Chez Ellevate, nous proposons d’ailleurs à nos clients la construction de plans marketing personnalisés et fondés sur des métriques spécifiques. 

Par exemple, une stratégie efficace implique l’alignement entre des objectifs SMART et des actions réalisables. Elle devra notamment :

• Se traduire en KPIs mesurables et précis.
• Intégrer une dimension temporelle claire.
• Prévoir les ressources nécessaires (budget, équipes).

Un exemple peut-être ? Admettons que vous soyez une plateforme SaaS B2B. Dans ce cas, les objectifs marketing pourraient être :

1. Augmenter le taux de conversion du freemium vers le premium de 5% à 8% en 6 mois.
2. Réduire le coût d’acquisition client de 20% sur les campagnes paid search d’ici fin 2024.
3. Accroître le taux de rétention client de 10 points sur le segment PME en 12 mois.

Étape 3 : Identifier vos cibles marketing avec finesse

À qui allez-vous vendre vos produits, vos services ? Question simple en apparence, mais riche de nuances. Surtout si vous êtes dans un marché saturé ! 

Soyons clairs : le persona seul ne suffit plus. Vous devez comprendre en profondeur les comportements et besoins de vos clients potentiels. Quelles sont leurs situations douloureuses, leurs fausses croyances, leurs objectifs ?

Concrètement, votre base de données clients CRM devra être segmentée. Ce sont les entretiens clients, l’analyse des données comportementales et les études de marché qui vous permettront de construire une image précise de vos segments. À partir de ces filtrages, vous pourrez par exemple : 

• Assigner des objectifs marketing spécifiques à chaque segment.
• Suivre les KPIs, ou le succès de tel ou tel produit vis-à-vis de tel ou tel public.
• Procéder à des expérimentations de type A/B Testing.

Étape 4 : Définir votre positionnement

Pour réussir, il ne suffit plus d’être différent : votre positionnement doit être pertinent et mémorable. Au-delà d’une simple promesse marketing, il s’agit de définir votre place sur le marché, en réponse directe aux besoins identifiés dans vos segments cibles. Cela repose sur 4 piliers :

• Une promesse soutenue par des preuves concrètes.
• Des avantages concurrentiels clairement démontrables.
• Un territoire de marque distinctif et cohérent.
• Une communication alignée sur tous les points de contact.

Prenons l’exemple d’une marque de vêtements outdoor : plutôt que de simplement revendiquer « la meilleure qualité », elle pourrait se positionner comme « le partenaire des aventuriers urbains, alliant style contemporain et technicité outdoor ». Toutes les décisions marketing, du choix des matériaux au ton de la communication, découlent de cette stratégie.

→ Ellevate vous propose le diagnostic de votre marque pour déployer son potentiel et arrêter de perdre du temps en actions sans résultats. Consultez l’offre d’audit marketing Ellevate pour en savoir plus.

Étape 5 : Construire votre plan d’action opérationnel

Voici l’étape qui transforme votre vision en réalité. Un bon plan d’action marketing orchestre l’ensemble de vos initiatives dans un calendrier précis, avec des ressources clairement définies.

Pour être vraiment efficace, votre plan doit détailler :

• Les actions prioritaires par trimestre, alignées avec vos pics d’activité.
• Les canaux d’acquisition sélectionnés, avec budget et KPIs dédiés.
• Les ressources humaines et compétences nécessaires.
• Les jalons clés et points de contrôle mensuels.
• Le système de mesure de la performance.

L’idéal ? Structurer votre plan en sprints de 90 jours, comme dans la méthodologie agile. C’est d’ailleurs dans cet optique que les entreprises choisissent parfois de travailler avec un directeur marketing externalisé / Part-Time CMO.

Étape 6 : Mesurer et optimiser en continu

L’agilité (eh oui, encore elle !) est votre meilleur atout en marketing. Pour rester compétitif, votre stratégie doit évoluer rapidement, guidée par des données concrètes et l’expérimentation continue.

Organisez des revues mensuelles de performance pour analyser non seulement les chiffres, mais aussi les tendances et signaux faibles. Chaque trimestre, challengez vos actions les moins performantes et renforcez celles qui démontrent le meilleur ROI. Cette approche data-driven, combinant données quantitatives et retours utilisateurs, vous permettra d’affiner progressivement votre stratégie pour des résultats toujours plus performants.

La construction d’une stratégie marketing n’est pas un exercice figé, nous l’avons vu… Mais un processus itératif. Chaque étape nourrit la suivante et ainsi de suite : le tout est d’avancer avec méthode. L’une des meilleures façons de réussir ? Procéder à un audit marketing de votre business.